Aimprosoft: заявки від компаній із Fortune 500, банків та урядових організацій

Червень 2018 — липень 2019

Статті під стек клієнта й перші редакційні публікації, і трафік виріс з ~140 до ~340

Ми розуміли, що боротьба буде жорсткою і насамперед потрібно разом з командою клієнта створювати такий контент, який буде конвертувати саме нашу ЦА. Тому ми створювали ТЗ — а копірайтери писали і правили тексти — під стек клієнта (Hybris, Liferay, Alfresco) і під задачі покупців, які на цих платформах щось будують, а перші посилання знайшли в спільнотах самих платформ. Трафік виріс у 2,4 раза.

Назва, як у покупця

Hybris уже перейменували на SAP Commerce Cloud, але понад 90% звернень до продажів клієнта й далі згадували стару назву. Тому основною ми лишили назву «Hybris», а в нових статтях уживали обидві, щоб сторінки знаходили і зараз, і тоді, коли попит перейде на нову назву. Старі матеріали не переписували, оскільки ресурс копірайтерів клієнта був потрібен на нові тексти.

Статті під задачу покупця

За Hybris, Liferay чи Alfresco шукає небагато людей, зате предметно (міграція платформи, інтеграція, вибір системи документообігу), і людина з таким запитом уже має задачу, а часто й бюджет. Тож теми й ТЗ ми брали зі стеку й галузей клієнта (міграція Liferay і Hybris, DMS для юристів і так далі). Тексти писали копірайтери клієнта, ми перевіряли їх перед публікацією, дооптимізовували вже опубліковані й складали контент-плани на кілька місяців уперед. Під теми робили аналізи попиту в галузях по послугах і потенціалу ніш Hybris, Alfresco й Liferay, а на онлайн-чат, який поставив клієнт, налаштували ціль в аналітиці.

Сторінки послуг за аналізом топу

Для комерційного запиту перша десятка вже показує, якою має бути сторінка (обсяг, структура, як часто вжито ключ), тож вимоги ми брали з топу. Головну оптимізували під «enterprise software development company», а п’ять сторінок послуг і ще одну за аналізом топу.

Публікації в спільнотах платформ

Для вузького стеку найближчі майданчики — офіційні блоги й спільноти самих платформ, оскільки їх читають ті, хто вибирає підрядника під Liferay чи Alfresco. Аутріч до редакторів і спільнот дав гостьові статті в офіційних блогах Alfresco і Liferay, а через HARO ми пропонували коментарі для DevOps.com і The Enterprisers Project.

Там, де спілкуються покупці

Клієнт хотів бути помітним не лише в Google, а й там, де спілкуються покупці, які ще нічого не шукають. На його прохання ми вели контент профілю представника клієнта в LinkedIn (теми, тексти, публікації).

Що робив клієнт. Тексти за нашими ТЗ писали копірайтери клієнта; клієнт поставив онлайн-чат і впроваджував наші врізки в блозі. Крім SEO, попросив LinkedIn і план просування на учасників конференцій.

Що це дало. Оцінка Ahrefs виросла з ~140 до ~340 відвідувань на місяць, у 2,4 раза, з максимумом ~390. Пішли перші заявки.

Серпень 2019 — лютий 2020

Стрибок до ~630 і зупинка, поки готувались сторінки технологій, E-A-T і технічне прибирання

Ми продовжували накопичувати контент і посилання. Трафік стрибнув. Ми готували сторінки технологій, E-A-T (тоді він ще називався саме так) і контент-план воронками, прибирали індекс і будували посилання.

Сторінки технологій за попитом

Частина покупців шукає розробників під технологію («java development company»), але робити сторінки під усі технології підряд означає розпорошувати сили. Разом з клієнтом, проаналізувавши його експертизу, конкуренцію і стан ринку, обрали п’ять, в тому числі Java та Scala, які були одними з ключових технологій компанії. Під них ми зібрали семантику, ТЗ і загальний шаблон лендингу з урахуванням портретів цільової аудиторії.

E-A-T, хто стоїть за текстом

Aimprosoft пише про медичні системи й продає розробку, тобто про теми з найсуворішими вимогами до E-A-T, а статті в блозі тоді ще не показували авторів. Ми дали рекомендації з E-A-T і YMYL, окремо для сторінки «Про компанію», і мікророзмітку, яка показує, де автор, компанія і стаття. Технічні статті відтоді пишуть розробники клієнта за процесом «план → наш фідбек → текст», а згодом так пишуться всі статті про Liferay.

Контент-план воронками

Якщо план складено просто за темами, статті живуть окремо від сторінок, які продають, а якщо воронками, кожна веде на наступний крок. Тож ми склали контент-план воронками за картою компетенцій і вже створеними сторінками, а для Hybris, Liferay й Alfresco дали рекомендації з контенту зі згрупованими запитами. Карту компетенцій заповнювали разом із клієнтом. Для блогу SAP дали ТЗ на гостьовий пост про Hybris і ERP.

Прибирання індексу

Пошук бачить сайт цілком, разом зі сторінками, які ніхто не планував показувати, і git-демо в індексі, биті посилання та зайві адреси в sitemap розмивають сигнали сайту. Після аудиту індексу ми розібрали виключені сторінки в Search Console, виправили розмітку хлібних крихт і XML-sitemap і частинами дали ТЗ на внутрішню перелінковку.

Вікіпедія не як найближча ціль

Вікіпедія приймає статті про компанії, коли про них уже пишуть значущі незалежні джерела. Тому найближчою ціллю ми разом із клієнтом обрали PR і роботу з медіа заради бренду загалом, а сторінка у Вікіпедії стане побічним результатом.

Що робив клієнт. Обрав технології для сервісних сторінок, а його розробники почали писати технічні статті самі. Впровадив усі пункти E-A-T і технічні правки за нашим аудитом.

Що це дало. Оцінка Ahrefs стрибнула з ~340 до ~630 відвідувань на місяць.

Березень — вересень 2020

Пандемія й апдейт Google, ринки з даних замість хайпу й трафік на плато без обвалу

В світі починав переможно крокувати COVID. На старті карантину ми радили писати про ринки, які ростуть за даними аналітиків, а після апдейту Google разом із клієнтом вирішили не чекати нового дизайну й тримали трафік.

Ринки з даних аналітиків

На старті карантину була ідея терміново писати «хайпові» теми, про які почали писати всі IT-компанії. Але стаття на тему, в якій у компанії немає експертизи, не приведе до продажів (винятки існують, але тільки під час дійсного буму певної ніші). Тож із «карантинних» тем ми лишили ту, де в компанії є напрацьовані рішення. За картою компетенцій і прогнозами IDC щомісяця розбирали, що зростатиме попри кризу, і віддавали список клієнту з питанням про експертизу в конкретно взятій ніші, оскільки кейси на сайті були не всі, а дані про експертизу можна було взяти тільки у клієнта.

Не чекати нового дизайну

Після апдейту статті сповзали на 1–5 позицій, і кожен новий максимум і мінімум був нижчим за попередній, а новий дизайн займає місяці. Тому ми радили вже на поточному сайті впровадити E-A-T і прискорити сторінки (Search Console показувала проблеми зі швидкістю). Паралельно прибирали зайве з індексу (301 із sitemap.xml на головну, піддомени, непотрібні сторінки тегів та ін.), дали ТЗ на мікророзмітку й щомісяця розбирали наслідки оновлення.

Редакційні посилання з обґрунтуванням

Ми шукали нові майданчики там, де читають покупці, тобто в галузевих виданнях і медіа, що беруть експертні коментарі; такий коментар працює ще й на E-A-T. Під статтю про модуль SAP і для галузевих видань (виробництво електротехніки, healthcare) шукали майданчики, писали питчі й домовлялись. У The Enterprisers Project і деяких інших майданчиків вийшли матеріали із коментарем CEO компанії.

Що робив клієнт. Продовжував писати контент за нашими рекомендаціями, оновлював статті і сайт, в фоні розробляв новий дизайн. Упровадив E-A-T. Готував другу версію власного модуля для однієї з систем, з якими працював постійно.

Що це дало. Дооптимізації після оновлення індексу дали ріст позицій. Заявки тим часом приходили з наших цільових тем і ринків. Нам написала армія країни ЄС, мікрофінансова компанія з Перу, індійська авіакомпанія, і британська консалтингова компанія, яка вела проєкт для великого банку. Також вдалося сконвертувати в заявку міжнародну медичну неприбуткову організацію.

Жовтень 2020 — січень 2022

Поки сторінки нового сайту чекали релізу, статті низу воронки з платними публікаціями підняли трафік до ~1 190

Було вирішено робити новий сайт із новою структурою, і ми спроєктували її від експертизи компанії. Поки сторінки чекали релізу, трафік підняли статті низу воронки (тобто ті, з яких конверсія найімовірніша).

Нова структура від експертизи

Ми хотіли продавати більше, тож новий сайт мав дати окрему сторінку кожній галузі, технології й послузі, з якими приходять покупці. Ми оцінили потенціал сторінок по галузях, клієнт вибрав ті, де має експертизу, і ми дали ТЗ на сторінки галузей. Далі зібрали семантику й структуру всього сайту (головна → галузі → технології → послуги → портфоліо → блог) і дали ТЗ на 12 сторінок технологій і послуг, головну й дооптимізацію сторінок провідних технологій.

Категорії замість тегів

Теги в блозі плодили зайві службові сторінки; плюс і мінус тегів в блозі — це те, що їх можна виставити декілька. Ми запропонували відмовитись від тегів на користь категорій. Це і зробили.

Платні публікації на низ воронки

Безкоштовні гостьові вимагали надскладних технічних або бізнес-статей, тож ми перейшли на платні гостьові публікації на майданчиках. Посиланнями підсилювали статті низу воронки, оскільки їх читають люди, які вже планують проєкт. Втім, безкоштовні розміщення (datafloq, Industrial Distribution, The Enterprisers Project) і обміни тривали там, де вони не забирали час розробників від проєктів.

Зміна ТЗ

Ми завжди наполягали на тому, що саме конкретна експертиза і її розкриття в контенті приводить клієнтів. ТЗ стали ще з більшою часткою досвіду й позначками, які розділи важливо лишити. У кожне ТЗ увійшли правила для CTA рівномірно по тексту. Статті, які мало сенс дооптимізовувати, ми дооптимізовували.

Що робив клієнт. Найбільшою подією стало рішення про новий сайт. Клієнт обрав галузі з експертизою, його копірайтери писали тексти сервісних сторінок, і він затвердив шаблони цих сторінок. Погодив платні публікації (7–12 на місяць), додав CTA і Calendly, упровадив майже всі технічні правки. Core Web Vitals і об’єднання портфоліо з кейсами запланували на редизайн.

Що це дало. Стаття про маркетплейс після дооптимізації під LSI отримала ще 8 запитів у топі, а сервісні сторінки нового сайту ще не вийшли, тож трафік етапу тримали статті й посилання на них. Оцінка Ahrefs виросла з ~540 до піку ~1 190 відвідувань на місяць, у 2,2 раза. Заявки цього етапу прийшли, зокрема, від міжнародної платіжної системи зі списку Fortune 500 і американської фінтех-компанії з платежів. Писали також британський підрозділ великого міжнародного дистриб’ютора, велика італійська ІТ-група, британська ІТ-компанія на понад 10 000 людей, кенійська страхова група й австралійська фінтех-група.

Лютий — липень 2022

Розворот на аутстаф і війна, тож посилання пішли на сторінки, що продають, ціною частини трафіку

Почалась повномасштабна війна. Дуже важливо було втримати те, що маємо, оскільки ентерпрайз-клієнти особливо чутливі до безпеки і безперебійної праці.

Посилання на сторінки, що продають

Було вирішено підсилювати напрямок аутстафу. Ми склали першочерговий список сторінок, які потрібно тиснути, розуміючи, що скоріше за все, втрачатимемо загальний трафік на сайт через зміну пріоритетів.

Менший перший крок до контракту

Великий контракт із незнайомою компанією трапляється не завжди, а от невелика вхідна послуга (discovery чи оцінка проєкту) знижує для покупця ризик. Тож ми запропонували на сторінках невелику вхідну послугу, один зрозумілий CTA, моделі співпраці й орієнтир по цінах.

Що робив клієнт. Запустив outstaff-сторінки; статей не зупиняв і під час початку повномасштабної війни. Почав викатку нового сайту.

Що це дало. Заявки продовжували йти, але в цьому етапі це були менші за розміром компанії. Оцінка Ahrefs виросла з ~1 120 до ~1 780, у 1,6 раза.

Серпень — грудень 2022

Новий сайт і пік трафіку

Ми провели сайт через запуск нової версії, розгорнули персони сейлзів у робочі персони для авторів і склали план на наступний рік. Трафік дав пік за весь проєкт.

Запуск сайту і сканування на помилки

Новий сайт міняє шаблони й адреси на всіх сторінках одразу, і помилки множаться так само (пагінація, canonical, sitemap, внутрішні редиректи, 404). Тому ми сканували новий сайт до й після релізу й віддавали розробникам помилки з пріоритетами.

Персони push-pull для авторів

Документ про покупців, який сейлзи пишуть для холодних продажів, і персона для автора статті — це часто різні речі. У документі клієнта чотири персони були описані разом, а автору треба знати кожного читача окремо (що штовхає його від поточного стану, push, і що тягне до рішення, pull). Тож ми розгорнули документ у чотири робочі персони з інструкцією для копірайтерів, як працювати з ними в підзаголовках, закликах і тексті. За ними йшли ТЗ статей під аутстаф, враховуючи воронку продажів.

План на наступний рік

Річний план ми склали з аутстаф-статей і сервісних сторінок низу воронки, оскільки хотіли продавати більше. Також додали ретроспективу року й рекомендації з лідогенерації.

Що робив клієнт. Найбільшою подією став новий сайт, який клієнт викотив, виправив і передав нам на перевірку після релізу. Передав документ персон від сейлзів. Наприкінці етапу клієнт поставив проєкт на паузу.

Що це дало. Писали міжнародний агротрейдер, дочірня компанія китайської державної корпорації зі списку Fortune Global 500, і завод швейцарської групи з виробництва електроніки. Оцінка Ahrefs дала пік за весь проєкт ~2 040, після переїзду на новий сайт тимчасово просіла, як це буває в такі моменти, і завершила етап на ~1 420. За весь період трафік виріс з ~150 до ~1 400 відвідувань на місяць.