IT-аутсорсинг · Java, SAP Hybris, Liferay · США
Найдовший завершений проєкт нашої агенції: 55 місяців, 894 задачі, 3 094 години. За цей час ми двічі міняли напрямок — коли ринок зламала пандемія і коли з’ясувалось, що клієнт краще продає не те, що ми просували.
- Трафік з ~150 до ~2 200 візитів на місяць
- Сторінки для просування обирались за внеском у заявки
- 62% трафіку — цільовий ринок США
| Червень 2018 | Осінь 2022 | ||
|---|---|---|---|
| Трафік на місяць | ~150 | ⟶ | ~2 200 |
| Строк | 55 місяців | ||
| Частка ринку США | 62% |
Під смугою дрібним:
Дані Ahrefs, червень 2018 — грудень 2022. Ahrefs оцінює трафік за власним індексом, тому його значення трафіку — оцінка, а не показання лічильника.
| Клієнт | Aimprosoft |
|---|---|
| Ніша | IT-аутсорсинг і аутстафінг |
| Спеціалізація | Java-розробка, SAP Hybris, Liferay |
| Ринок | США — 62% трафіку |
| Послуги | SEO, контент, лінкбілдинг, HARO, аналітика, стратегія |
| Період | червень 2018 — грудень 2022 (55 місяців) |
| Обсяг роботи | 894 задачі, 3 094 години |
Найдовший завершений проєкт агенції — чотири з половиною роки без перерв.
Aimprosoft має вузьку й досить рідкісну спеціалізацію: Java-розробка, SAP Hybris, Liferay. Це ентерпрайзний стек, за яким приходять із конкретною задачею, а не «зробіть нам застосунок».
Червень 2018: близько 150 візитів на місяць за оцінкою Ahrefs.
Це найчистіший приклад нашого фреймворку WEDGE у портфелі: тут кроки W і E стоять поруч у трекері, місяць за місяцем.
W — Where. Де клієнт може виграти
Почали з картки компетенцій — задача «Скласти карту компетенцій по проєкту» датована першими тижнями роботи.
Картка — п’ять вкладок, які заповнює клієнт: рішення, вертикалі, мови й фреймворки, технології, послуги. У кожному рядку оцінки за шкалою 1–3: наскільки легко продати, скільки заробляємо, як росте ринок. Перші дві ставить клієнт, третю — ми.
Ми не аудитуємо чужу розробку і не вдаємо, що можемо. Щоб перевірити, наскільки компанія сильна в Java, треба лізти в код. Маркетингову агенцію туди не пустять, і це нормально. Зате ми приносимо те, чого клієнт не знає: динаміку ринку, хто вже займає видачу, скільки там реального трафіку.
E — Evaluate. Чи вистачить сил туди зайти
Далі — те, що відрізняє цей проєкт від решти. У трекері з березня по червень 2020 року щомісяця стоїть окрема задача: «Аналіз ринків по карті компетенцій».
Плюс окремо — «Аналіз потенціалу розвитку в ніші Hybris, Alfresco, Liferay».
Друге сито дало результат, який клієнт прийняв не одразу: Alfresco прибрали з пріоритетів. Формулювання в проєкті — «погано продається вже давно». Ринок є, експертиза є, а продажів немає.
⭐ Коли ринок зламався, картку перебудували за два тижні
Березень 2020. Пандемія, бюджети завмерли, і незрозуміло, що взагалі писати.
Замість здогадок ми підняли дослідження IDC і виділили індустрії, де витрати зростатимуть попри кризу: відеоконференції, розумні ланцюги постачання, чат-боти, e-learning, охорона здоров’я, держсектор. І окремо — де впадуть.
А далі — крок, який тут найважливіший: віддали цей список клієнту з питанням «що з цього ви реально вмієте». І тільки після відповіді запускали контент.
Це і є розподіл ролей у WEDGE. Ми приносимо динаміку ринку. Клієнт каже, що він уміє. Стаття про e-learning для компанії, яка не робить e-learning, приносить відвідувачів, а не заявки.
D — Decode. Хто підписує договір
У 2022 році клієнт передав власний документ Buyer Persona and Decision Process. Наша оцінка була прямою: персони слабкі, частина неточна.
Ми їх почистили, лишили чотири й розгорнули в push-pull — що штовхає персону від поточного стану і що тягне до рішення. Далі це йшло в ТЗ на статті.
Метод потім дозрів: на іншому нашому проєкті персони вже вшиті в окремий інструмент, через який проходить кожне ТЗ.
G — Guide. Ведемо до рішення
У трекері є задача з характерною назвою: «Актуалізація і складання воронок у контент-плані на основі карти компетенцій і створених сторінок».
Тобто лійка будувалась не окремо від картки, а прямо з неї.
А в лютому 2022 року фреймворк дав головний результат проєкту. Рішення, зафіксоване в проєкті: перенести фокус з аутсорсу на аутстаф — з простої причини, сформульованої тоді ж: «бо Аімпи це вміють і продають».
Разом із поворотом змінився принцип відбору сторінок:
«У просуванні можемо розглядати сторінки, які принесли хороших лідів минулого року.»
Список пріоритетів склали поіменно:
| Сторінка | Чому в пріоритеті |
|---|---|
/blog/how-to-hire-and-manage-a-remote-development-team/ | аутстаф |
/blog/hire-dedicated-development-team-in-ukraine/ | аутстаф |
/blog/how-to-create-a-theme-in-liferay/ | багато запитів у Top-3, дотиснути |
/liferay-development/ | профільна технологія |
/hybris-development/ | профільна технологія |
Це рідкість. Зазвичай список для просування складають за потенціалом трафіку. Тут — за тим, що вже приносило гроші.
E — Expand. Розширюємо покриття
Структура сайту, узгоджена в листопаді 2020: головна → індустрії → технології (Hybris, Liferay, Alfresco та інші) → послуги → портфоліо → блог. Плюс окрема сторінка Liferay Consulting — під запит, де продається не розробка, а консультація.
Це і є перехрестя: не просто «Liferay» і не просто «консалтинг».
Розподіл 894 задач показує, що обидві осі тримались рівно:
| Напрямок | Задач |
|---|---|
| Контент | 232 |
| Лінкбілдинг і аутріч | 213 |
| Аналітика і звіти | 61 |
| Менеджмент | 52 |
| Стратегія | 45 |
Контент і посилання майже порівну. За чотири з половиною роки перекіс у будь-який бік стає структурним — тут його не сталось.
HARO з поправкою на стиль: ми давали рекомендації писати відповіді журналістам розмовнішою мовою. Коментар, написаний як абзац із техдокументації, не беруть.
Коли заявки впали, ми сказали, що річ не в SEO
Серпень 2021. У клієнта просіли заявки. Ситуація, у якій підрядник може легко продати «план порятунку».
Ми зробили окремий аналіз і прийшли до іншого висновку:
«Змін у трафіку, позиціях, кліках за досліджуваний період немає. …не бачу тут впливу жодних SEO-факторів. Тим більше зараз проєкт почав рости ще активніше.»
Перевірили й вигрузку з CRM: вона показувала не погіршення якості заявок, а просто їх відсутність за той період.
Причина була не в нашій зоні, і ми так і написали.
Дрібниця, яка коштує заявок
У червні 2020 з’ясувалось, що Skype компанії ніхто не моніторить, хоча цілі по ньому спрацьовують. Тобто люди писали, а на тому боці ніхто не дивився.
Такі речі знаходяться не в аудиті, а на стику аналітики й реального процесу продажів.
HARO — з поправкою на стиль
Ми давали рекомендації писати відповіді журналістам розмовнішим стилем. Коментар, написаний як абзац із техдокументації, не беруть.
| Точка | Трафік (оцінка Ahrefs) |
|---|---|
| середина 2018 — старт | ~150 |
| 2019–2021 — рівне зростання | ↑ |
| осінь 2022 — пік | ~2 200 |
| грудень 2022 — завершення робіт | ~1 700 |
×14 за чотири з половиною роки.
Гео на кінець періоду: США 62%, Італія 22%, далі Філіппіни, Індія, Індонезія.
Заявки. Кваліфікується приблизно кожне шосте звернення. Чверть усіх заявок приходить зі статей: у блогу була окрема контактна форма.
Показово, що профільна стаття приводить профільного клієнта: одне зі звернень прийшло зі статті про SAP Hybris, а інше в примітках позначене як потенційний аутсорс саме на Hybris.
Частину звернень команда клієнта відсіює як фейкові — компанія існує, але керівник значиться інший; або компанії немає взагалі. Тому одне кваліфіковане з шести — це і є чесна конверсія для B2B-аутсорсу з довгим циклом угоди.
Обсяг зробленого: 894 задачі, 3 094 години.
Вузька спеціалізація обмежує стелю
Java, SAP Hybris і Liferay — теми, за якими шукають небагато людей. Зате ті, хто шукає, точно знають, що їм потрібно.
×14 тут означає більше, ніж такий самий множник у широкій ніші: зростання йшло не за рахунок розширення тематики, а за рахунок глибшого покриття своєї.
Компанія продавала не те, що ми просували
Півтора року фокус був на аутсорсі. У лютому 2022 стало зрозуміло, що краще й швидше компанія продає аутстаф.
Це не помилка стратегії — це інформація, яка з’являється тільки з даних по заявках. Але розворот на четвертому році проєкту означає переробку пріоритетів, структури й посилального плану.
Пік був за кілька місяців до завершення
Осінь 2022 — близько 2 200; грудень 2022 — близько 1 700. Цифру не ховаємо.
Обрали напрям за карткою, а не за трафіком. Щомісячний аналіз ринків по картці компетенцій привів до повороту на аутстаф і до пріоритету сторінок, які вже приносили заявки.
Реагували на ринок даними, а не інтуїцією. Березень 2020: дослідження IDC, звірка з клієнтом, і лише потім контент.
Дистанція 55 місяців. Чотири з половиною роки без перерв, баланс контенту й посилань.
Просувайте те, що компанія вміє продавати. Тут фокус перенесли з аутсорсу на аутстаф, бо аутстаф продавався краще. Трафік без продажу — це витрата.
Список сторінок для просування складайте за заявками. Не за потенціалом трафіку. Різниця стає видно на другий рік.
Коли ринок ламається, беріть дані аналітиків і звіряйтесь із клієнтом. Стаття про зростаючу індустрію, якої клієнт не вміє, дає відвідувачів, а не заявки.
Перевірте, чи хтось читає ваші канали звернень. Скайп із робочими цілями, який ніхто не моніторить, — реальна знахідка цього проєкту.
Іноді падіння заявок — не про SEO. І про це варто сказати клієнту прямо, навіть коли вигідніше промовчати.
Роботи завершились у грудні 2022 року. Подальші зміни на сайті відбувалися без нашої участі.
Маєте вузьку технічну спеціалізацію?
Ентерпрайзний стек, обмежений обсяг запитів, довгий цикл угоди. Ми вели такий проєкт чотири з половиною роки.
Питання
Чи працює SEO для вузького технічного стека?
Так, але інакше. Тут ×14 набирались чотири з половиною роки рівним темпом, без кампаній.
Як ви обираєте, які сторінки просувати?
Тут — за внеском у заявки. Сторінки, що дали хороших лідів торік, отримували посилання й дооптимізацію першими.
Що робити, якщо ринок різко змінився?
Те, що ми зробили у березні 2020: узяти галузеві дані, виділити напрямки, що зростають, і звірити з клієнтом, що з цього він реально вміє. Далі контент.
Чи можна перевірити ці цифри?
Так, у Ahrefs за aimprosoft.com у 2018–2022. Роботи завершені в грудні 2022, подальша динаміка — без нас.