B2B eCommerce-платформа · продуктова компанія
Індустрія
B2B: складні продукти й довгі угоди
Промислове обладнання, ентерпрайзні платформи, вузькі ніші, у яких треба спершу розібратись. Ми таких не боїмось — і маємо з ними найцікавіші результати.
Чому в B2B звичайне просування не працює
Інструменти не бачать попиту. У вузькій ніші частотність низька, і сервіси показують нуль. Це не означає, що покупців немає — означає, що їх мало й кожен дорогий.
Рішення ухвалює не той, хто шукає. Гуглить інженер, підписує директор із закупівель, бюджет затверджує фінансовий. У кожного свої критерії.
Цикл угоди — місяці. Між першим візитом і договором людина прочитає близько тринадцяти матеріалів. Одна сторінка послуги тут нічого не вирішує.
Треба розібратись у продукті. Копірайтер, який пише «інноваційні рішення для вашого бізнесу», у B2B не продає нічого. Потрібне занурення в тему.
Найкорисніша навичка в B2B — відрізняти «попиту немає» від «інструменти не бачать попиту». Це різні твердження, і плутати їх дорого.
Наш досвід
Ніші, у яких довелось вникати
Виробник пігментів для лакофарбової промисловості, B2B eCommerce-платформа з відкритим кодом, судові двигуни, 3D-візуалізація для девелопменту. Спільне в них одне: з наскоку не зрозумієш.
4 роки
медіанний строк співпраці з клієнтом
9.1
середній NPS
×2,55
трафіку на меншій кількості ключів — OroCommerce
20
людей у команді
Що ми робимо
Спершу розбираємось, потім пишемо
Інтерв’ю з вашими експертами. Без цього текст про промислове обладнання буде водою, і покупець це побачить за абзац
Звіряємось із Search Console, а не з оцінками. У вузьких нішах зовнішні сервіси занижують регулярно — на одному проєкті вдесятеро
Портрети всіх, хто впливає на рішення. Інженер, закупівлі, керівництво — різні сторінки й різні аргументи
Контент на всіх стадіях довгого циклу. Від «а це взагалі про мене?» до «чому ви і чому зараз»
Присутність у чужих оглядах. У B2B покупець шукає порівняння, і воно має бути не тільки у вас на сайті
Ставка на позиції, а не на оцінки трафіку. Ahrefs трафік оцінює, а позиції вимірює — у вузькій ніші це принципово
На одному з проєктів у ніші, якої інструменти майже не бачать, ми витягли профільні запити в топ-3 — і саме позиції, а не оцінка трафіку, стали заголовком того кейсу. Було б красивіше написати про трафік. І менш чесно.
Кейси
B2B-кейси
Усі цифри — з Ahrefs, за період від початку до кінця робіт. Їх можна перевірити самостійно.
Важке промислове обладнання · B2B
M HEAVY: з нуля до топ-3 за профільними запитами в ніші, якої не бачать SEO-сервіси
Дивитися кейс →eCommerce · каталог запчастин · Volvo Group
Volvopentashop: понад 1 000 000 URL, співставлених при переїзді на нову CMS
Дивитися кейс →Питання
Що питають найчастіше
У нашій ніші всього кілька сотень покупців у світі. Це працює?
Працює, але міряти треба інакше. Не трафіком, а позиціями за профільними запитами і кількістю звернень. Кілька десятків візитів на місяць у такій ніші можуть коштувати більше, ніж десять тисяч у масовій.
Сервіси показують нульовий попит у нашій темі. Що це означає?
Найчастіше — що попит низький і через це прихований, а не відсутній. Ми перевіряємо це по Search Console і за непрямими ознаками: що шукають ваші наявні клієнти, які питання приходять у продажі, як формулюють конкуренти.
Скільки часу потрібно, щоб ви розібрались у продукті?
Кілька інтерв’ю з вашими експертами на старті й доступ до наявних матеріалів. Далі персони вшиваються в GPT-агента проєкту, через якого проходить кожне ТЗ, — тому глибина не втрачається з часом і зі зміною авторів.
У нас немає маркетолога. Потягнете?
Так, наші процеси на це й розраховані. Для складних технічних продуктів відсутність маркетолога радше правило: таку людину важко знайти й дорого утримувати. Детальніше — на сторінці для CEO.
Розберемось у вашій ніші
Навіть якщо вона виглядає надто вузькою для просування. Скажемо чесно, якщо результату не буде.